Une campagne publicitaire offre la possibilité de répondre aux objectifs de communication d'une entreprise souhaitant améliorer son image de marque, vendre un produit ou un service. Pour mieux atteindre sa cible, l'annonceur doit savoir s'il faut travailler davantage sur l'aspect cognitif, affectif ou conatif. Comme vous allez le voir dans cette définition marketing du conatif, ce dernier est la stratégie permettant d'amener le client à l'action, de lui faire acheter un produit en particulier.
Le conatif est axé sur l'action, le « faire agir ». C'est l'ensemble des techniques de communication qui permettent de convaincre directement le client d'acheter un produit à travers un message véhiculé dans la publicité. En facilitant ceci, on répond à un objectif marketing, celui d'accroître les parts de marché en termes de volume ou de valeur.
En pratique, cela peut consister à faire essayer le produit pour inciter le consommateur à acheter. L'entreprise travaille donc en même temps la fidélisation. Une campagne orientée sur le plan conatif pourra également impliquer de se déplacer sur le point de vente pour influencer l'attitude des clients. Sur internet, il peut s'agir de générer du trafic sur son site, fournir de la documentation gratuite, faire participer les internautes, etc. L'objectif global est de susciter un comportement actif chez le consommateur.
Parmi les intentions de communication, c'est le conatif qui permet de réussir la transition entre la volonté d'acheter et l'acte d'achat. Sur le web, on parle le plus souvent de conversion. C'est l'étape la plus dure, mais aussi la plus importante, car elle est indispensable pour générer du chiffre d'affaires.
Pour mener à bien une campagne, il est nécessaire d'identifier les objectifs prioritaires entre la notoriété, le désir d'achat et l'achat. C'est ainsi que l'on pourra mettre en place des vecteurs de communication pertinents pour toucher les clients visés. Tous les objectifs restent cependant importants. La stratégie adoptée doit prévoir l'impact sur chacun d'eux.